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超级圆桌李浩坚:保险业经营理念停留在“农耕”时代

2019-11-09 12:37:23 分类:保险知识    

  在“2019慧保天下保险大会”的“8分钟路演”环节,超级圆桌创始人兼CEO李浩坚发表独立演讲,介绍公司发展思路。

  李浩坚认为保险行业的生产理念和生产工具严重不匹配,虽然我们已经进入移动互联时代,工具很先进,但经营理念还停留在“农耕”时代,只有用新的工具改变生产方式,才能使得我们的生产效能得到提升。

  超级圆桌基于微信生态,通过高频展业连接客户,依靠工具扩展二度海量人脉,利用更多途径触及客户以及智能挖掘潜在客户呈现出来的销售机会,让智能工具改变传统个险营销方式去指导代理人,帮助他扩大和客户的触点,更好地挖掘客户,最后转化成商机。

  下文即根据其演讲实录整理而成:

超级圆桌李浩坚:经保险业营理念还停留在“农耕”时代

  超级圆桌创始人兼CEO 李浩坚

  三年以来,超级圆桌一直坚持做一件事,就是用科技赋能保险代理人,从而提升展业效能。到目前为止,我们是国内保险自媒体第一矩阵;在保险自媒体生态里,我们是用户最多的SaaS服务商。

  新时代下,保险业的主要矛盾是广大人民群众日益增长的保险需求与相对落后的保险经营理念的矛盾。我们的用户在改变,用户的社交方式在改变,但保险这个行业,还是在沿用着20年前我刚入行时的方式在做事情。现在,行业的生产理念和生产工具严重不匹配,虽然我们已经进入移动互联时代,工具很先进,但经营理念还停留在“农耕”时代,还在使用“10-5-3-1法则”。只有用新的工具改变生产方式,才能使得我们的生产效能得到提升。

超级圆桌李浩坚:经保险业营理念还停留在“农耕”时代

  传统个险营销核心痛点是效率低,体现在两个方面:一是无法规模化地连接客户。按照“10-5-3-1法则”,约10个人见面,5个人愿意跟你聊,最后只有1个人成功签单。因此我们一直在想,怎么样通过工具变成10倍或海量用户的接洽;二是销售转化全凭经验。那么,我们能否通过智能工具去指导代理人,帮助他扩大和客户的触点,更好地挖掘客户,最后转化成商机。

  超级圆桌是基于微信生态,通过公众号和小程序,基于底层SaaS展业系统,从四个维度解决个险营销问题:

  1.如何从低频转变成高频。

  以前我们展业经常要三访、五访,通过人肉,因此很难做到高频。但通过移动互联网,这是可以实现的。我们制造了大量供代理人在微信里传播和互动的工具,比如我们策划推出的保险年度服务之星活动,可以让客户点赞和打赏;每天早晨和晚上的问候、节假日的祝福等,都能找到相应工具来连接客户。

  2.如何扩展二度海量人脉。

  所谓的二度人脉有多少?理论上,如果一个营销员的微信号中有1000个好友,每个好友平均贡献500个间接好友,那么它背后的二度人脉可以达到50万的级别。如果不靠工具去连接、去广泛地传播,一个营销员一辈子都很难见到50万人。

  3.如何占领你的客户、准客户的心智。

  运用内容占领用户心智,促进和他的见面机会与信任。比如我们有个自媒体号叫圆桌保险夜听,定位为保险营销员的心灵港湾。在这个领域的传播上,我们一直是保险自媒体的第一名,2018年,其播放量超过3000万次;此外,我们很多的工具和内容,都可以个性化地重新编辑,使得营销员有更多的途径和方式触及客户,增强客户对自己的了解和认同。

  4.智能挖掘潜在客户呈现出来的销售机会。

  我们提供很多工具,帮助代理人和客户在微信里互动,并留下了互动痕迹,通过这些痕迹,我们通过智能算法,可以告诉代理人这个客户可能对哪些产品类型会有兴趣,或者你在网上几点到几点和他聊天,他会更有空一点等等。这些行为的指导,能够帮助代理人提高销售转化率。

  过去的三年,我们公众号和小程序总共获取了超过500万的代理人用户,内容传播次数超过8亿,获取的用户画像达到7000万。我们的盈利模式分为两块,一是一直执行的个人付费;二是去年下半年开始的B端机构付费,这半年,很多保险公司和中介机构找我们定制服务,因为他们发现自己的代理人很多都是超级圆桌的用户,因此希望我们开放管理数据,我们也籍此开始了面向B端的业务。

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